[말투의심리학] 협상은 말보단 심리싸움

"말기술보다는 심리적인 판을 만들어야 한다"

우리는 매일 누군가와 협상을 하며 산다. 친구들과 약속시간을 정하는 것도 협상이고, 가족끼리 외식 메뉴를 정하는 것도 협상이다. 일하면서 맺는 다양한 계약은 물론이고 사회생활에서의 인간관계에 이르기까지 우리 삶에서 협상이 이루어지는 상황은 매우 다양하다.

사람들은 대부분 자신이 협상을 잘한다고 생각한다. 하지만 현실은 그렇지 않다. 대부분은 자신의 카드를 초반에 너무 많이 보여주거나 지나치게 양보를 한다. 더 좋은 결과를 만들어 낼 수 있음에도 불구하고 합의를 한 것 자체에 의미를 부여하고 위안 삼는다.

효과적인 협상은 내가 아닌 상대방이 위안삼게 만드는 것이다. 상대방이 애써 만족했다고 느낄 수 있도록 판을 만들줄 알아야 한다.

정답은 협상 기술에 있는 것일까?

절대 아니다. 협상기술에 대해 알아보고 싶으면 인터넷에 검색어만 쳐보자. 수백까지 스킬들을 한번에 확인할 수 있다. 배워서 활용해보자. 생각대로 안된다. 오히려 더 말려 들어가는 경우도 많다.

이유가 무엇일까? 우리가 협상이라고 하는 상황을 가만히 들여다 보면 언제나 당사자들간의 심리적인 수싸움이 치열하다. 특히 이러한 심리싸움은 개인적인 성향과 관계에 따라 더욱 복잡해진다. 기술보다 심리적인 요소에 더 큰 영향을 받는다.

대인관계에 있어서 항상 자신이 흔들 수 있는 심리적인 판을 만드는 것이 중요하다.

협상은 대인관계의 일부다. 결국 상대방을 심리적으로도 흔들며 자신이 원하는 방향으로 끌고가는 방법을 체득하는 것이 필요하다. 협상 기술도 중요하지만 항상 심리적인 영역도 함께 고민하는 습관을 가지는 것이 필요한 이유다.

Written by Editor J

Insight Magazine